กิจกรรมการตลาด: 8 เคล็ดลับจากต้นแบบของ ces

เมื่อคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางธุรกิจการตลาดมีแนวโน้มที่จะหายาก หลายปีที่ผ่านมาได้เห็นการเน้นช่องทางดิจิตอลเช่นการตลาดผ่านอีเมลมากกว่าวิธีการแบบดั้งเดิมโดยเฉพาะกลยุทธ์แบบตัวต่อตัวเช่นการตลาดเชิงกิจกรรม ภูมิปัญญาที่นิยมใช้ในการเข้าถึงตลาดดิจิตอลที่กว้างขึ้นรวมถึงต้นทุนที่ต่ำลงในการเข้าสู่ตลาด แต่ตามที่ Gary Shapiro ประธานและซีอีโอของ Consumer Technology Association (CTA) และผู้แต่ง "Ninja Future" (เพิ่มเติมในวิดีโอด้านล่าง) 30 ปีของการจัดการ Consumer Electronics Show ประจำปี (CES) หนึ่งรายการ จากงานแสดงสินค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในโลกได้สอนเขาว่าทำอย่างถูกต้องการตลาดผ่านอีเวนท์สามารถมอบผลตอบแทนมหาศาลให้กับธุรกิจที่กำลังเติบโต

“ หนึ่งในสิ่งที่เราทำในงาน CES คือเรามีพื้นที่สำหรับ บริษัท สตาร์ทอัพชื่อว่า 'ยูเรก้าพาร์ค' ซึ่งมี บริษัท 1, 300 แห่ง "ชาปิโรกล่าว “ พวกเขาใช้เวลาสี่วันบนเท้าได้ยินจากลูกค้าที่มีศักยภาพคู่ค้าและนักลงทุนและพวกเขามักจะออกไปด้วยวิสัยทัศน์ที่แตกต่างของบริการหรือผลิตภัณฑ์ของพวกเขามากกว่าเมื่อเข้ามา? ซึ่งเป็นสิ่งที่ดี”

PCMag พูดกับ Shapiro เกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจขนาดกลางสามารถหลีกเลี่ยงการสูญเสียงบประมาณการเดินทางและใช้เวลาของพวกเขาในงานแสดงสินค้าได้อย่างชาญฉลาดมากขึ้น

• 1 สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ใหญ่ขึ้น

  ในงานแสดงสินค้า startups หรือ SMB ต้องการดึงดูดนักลงทุนหุ้นส่วนใหม่และสื่อ แต่ผู้ชมสำคัญที่พวกเขาควรเข้าถึงคือองค์กรขนาดใหญ่ซึ่งมักจะกลายเป็นลูกค้ารายแรกของ startups ในความเป็นจริงชาปิโรกล่าวว่า บริษัท ขนาดใหญ่ทำหน้าที่เป็น "วาล์วนิรภัย" สำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่มีการสนับสนุนด้านการตลาดข้อเสนอแนะความเชี่ยวชาญด้านการออกแบบและคำแนะนำทางกฎหมาย ตัวอย่างเช่นในงาน CES ซีอีโอของ บริษัท ขนาดใหญ่เข้าเยี่ยมชมยูเรก้าพาร์คเป็นประจำซึ่งเป็นพื้นที่ของงานแสดงสินค้าที่ผู้เริ่มธุรกิจมองหาแหล่งทุนและหาข้อตกลงและความร่วมมือใหม่ ๆ

  “ ตั้งแต่ฉันเข้าร่วมองค์กรปรัชญาก็คือเราดำเนินการแสดงสำหรับ บริษัท ที่เล็กที่สุด” ชาปิโรกล่าว "พวกเขาสามารถเปิดเผยแนวคิดที่พวกเขามีต่อผู้บริโภคหลายพันคนรวมถึงผู้ค้าปลีกนักลงทุนผู้ซื้อและพันธมิตร"



2 ตั้งค่าเป้าหมายที่ชัดเจนและสมจริง

มันอาจฟังดูเป็นเรื่องธรรมดาที่จะกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนในงานแสดงสินค้า แต่จากข้อมูลของชาปิโร บริษัท ส่วนใหญ่โดยเฉพาะ SMB ต้องการการเตือน การคาดหวังว่าจะปิดการเจรจาธุรกิจครั้งใหญ่ในการประชุมไม่ใช่การรับประกันสำหรับ SMB แต่พวกเขาจะได้รับโอกาสในการขายมากมายชาปิโรกล่าว

“ ควรมีเป้าหมายที่คุณกำหนดไว้ทุกวันทุกชั่วโมงของการแสดงและจากนั้นคุณต้องปฏิบัติตามเป้าหมายเหล่านั้นเมื่อรายการจบ” ชาปิโรกล่าว “ คุณต้องติดตามมันน่าตกใจจริงๆแล้วบาง บริษัท ไม่ทำเช่นนั้น”

และไม่ว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือผู้ติดต่อรายใหม่ชาปิโรกล่าวว่าเป้าหมายควรวัดได้และพนักงานที่บูธของคุณควรเข้าใจ “ หากคุณไม่สามารถวัดได้คุณจะไม่บรรลุเป้าหมาย” เขากล่าว ต่อไปนี้เป็นเป้าหมายสำคัญสามประการที่ควรคำนึงถึง:

• ทำให้การจับตะกั่วเป็นระเบียบ มี บริษัท ขนาดเล็กจำนวนมากเข้าร่วมกิจกรรมด้วยความตั้งใจดีในการเก็บนามบัตร อย่างไรก็ตามงานแสดงสินค้าส่วนใหญ่มีอุปกรณ์จับตะกั่วอิเล็กทรอนิกส์ให้เช่า ใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นและใช้เวลาในการจัดระเบียบกลุ่มเป้าหมายที่จับไม่ใช่เฉพาะสำหรับการเก็บถาวร แต่เพื่อติดตามการโพสต์แสดง
• เพิ่มยอดขายข้าม กำหนดเป้าหมายไม่เพียง แต่การแนะนำลูกค้าใหม่ให้กับหนึ่งในสายผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ยังรวมถึงการขายต่อลูกค้าทั้งใหม่และที่มีอยู่ให้กับสายผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ของคุณ สิ่งนี้ต้องใช้การเตรียมการบางอย่างไม่เพียง แต่ในระดับเสียงของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลไกที่คุณใช้เพื่อค้นหาว่าลูกค้าปัจจุบันใช้ผลิตภัณฑ์ใดบ้าง
• พบกับลูกค้าและคู่ค้าที่สำคัญแบบตัวต่อตัว ใช้เวลาก่อนแสดงการตั้งค่าการประชุมกับลูกค้าสำคัญและพันธมิตรที่คุณรู้ว่าจะเข้าร่วมกิจกรรม การติดต่อระหว่างบุคคลเป็นสาเหตุที่คุณเข้าร่วมกิจกรรมดังนั้นอย่า จำกัด ตัวเองเพียงแค่การจราจรที่ออกบูธ



3 ให้บูธของคุณมีพนักงาน

ลองนึกภาพการใช้จ่ายเงินเพื่อมีส่วนร่วมในงานแสดงสินค้าและลูกค้าที่คาดหวังมาและไม่เห็นจิตวิญญาณการใช้ชีวิตที่บูธของคุณ นั่นเป็นโอกาสที่พลาดไปอย่างที่ชาปิโร่ตั้งข้อสังเกต


“ สิ่งที่ทำให้ฉันฆ่าคือถ้าฉันเดินตามบูธของ บริษัท เล็ก ๆ และไม่มีใครอยู่ตรงนั้น” เขากล่าว และถ้าคุณอยู่ที่นั่นอย่านั่งไขว่ห้างแค่กินอาหารหรือเช็คอีเมลและไม่สนใจการเดินเท้า Shapiro แนะนำ เตรียมสนามให้พร้อมและมองหาที่จะส่งมอบมันอย่างต่อเนื่อง ดูป้ายผู้เข้าร่วมประชุมด้วยสายตาที่มีต่อลูกค้าที่สำคัญรวมถึงสื่อมวลชนและนักวิเคราะห์


ถ้าเป็นไปได้ให้จัดงานแสดงสินค้ากับเพื่อนร่วมงาน ด้วยวิธีนี้บูธของคุณจะยังคงอยู่และคุณจะไม่สูญเสียโอกาสในการดึงดูดธุรกิจใหม่



4 ส่งข้อความผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจน

อ้างอิงจากสชาปิโรว่าเป็นสิ่งที่ไม่ดีเหมือนบูธที่ไม่ต้องดูแลเป็นบูธที่มีพนักงานจำนวนหนึ่ง แต่ยังคงติดป้ายไม่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ บริษัท เสนอ คุณมีเวลาสั้น ๆ ที่จะได้รับความสนใจจากผู้เข้าร่วม the โดยทั่วไปแล้วห้าวินาทีที่พวกเขาเดินผ่าน บูธอาจมีสีหรือแฟนซีจำนวนมาก แต่ถ้าทั้งหมดนั้นไม่แจ้งให้ผู้เข้าร่วมทราบทันทีว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรคุณก็ล้มเหลว


“ หากคุณไม่สามารถเดินไปที่นั่นแล้วคิดออกมีปัญหา” ชาปิโรกล่าว "ในงานแสดงของเราที่เรามีผู้เข้าร่วมงาน 4, 500 คนไม่มีใครจะเห็นพวกเขาทั้งหมดและคุณกำลังตัดสินใจเมื่อคุณเดินตามงานนิทรรศการในเสี้ยววินาทีอย่างแท้จริงไม่ว่าคุณจะหยุด ที่นั่นและให้เวลากับคุณบางสิ่งนั้นขึ้นอยู่กับข้อความทางการตลาดหรือรูปภาพ "


ใช้เวลาก่อนการแสดงกับเจ้าหน้าที่การตลาดของคุณเพื่อดูสัญญาณและแสดงว่าคุณตั้งใจจะใช้ในงาน อย่าปล่อยให้ในตอนเช้าคุณมาถึงแล้วและเริ่มตั้งบูธ มันสายเกินไปสำหรับการเปลี่ยนแปลงในกรณีส่วนใหญ่ ทำผลงานนี้ล่วงหน้าและตั้งเป้าที่จะทำให้แน่ใจว่าผู้เข้าร่วมงานแสดงส่วนใหญ่จะรู้ว่าคุณเสนออะไรและทำไมมันถึงยอดเยี่ยม



5 การเลือกสำหรับการแสดงแฟนซีมากกว่าสัญญาณ Wordy

ที่เกี่ยวข้องกับด้านบนเมื่อสร้างสำเนาสำหรับป้ายในบูธของคุณคุณต้องการหลีกเลี่ยงคำมากเกินไปโดยไม่ขาดงานศิลปะที่ติดหู นั่นเป็นกับดักที่จะทำให้ผู้เยี่ยมชมเดินออกจากบูธของคุณ


"คุณต้องหลีกเลี่ยงโปสเตอร์ที่มีความยาวเพียงข้อความ" ชาปิโรกล่าว "นี่จะไม่ดึงดูดใครเลยดังนั้นคุณต้องมีภาพที่จะทำให้พวกเขาหยุด"


บูธของ LG ในงาน CES 2019 เป็นตัวอย่างที่ดีของภาพที่ดึงดูดความสนใจมากกว่าข้อความที่ท่วมท้น การนำเสนอที่ทางเข้าของบูธเรียกว่า "OLED Falls" บริษัท จัดแสดง OLED TV แบบหมุนได้


ผู้จำหน่ายฮาร์ดแวร์มีข้อได้เปรียบตรงที่พวกเขาสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ล่าสุดได้อย่างง่ายดาย อย่างไรก็ตามผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์และบริการยังคงมีตัวเลือกนอกเหนือจากคำอธิบายข้อความโดยละเอียด รูปภาพของลูกค้าที่ยิ้มแย้มพร้อมเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยที่มีความสุข การแสดงโลโก้รางวัลที่โดดเด่นอาจเป็นแนวคิดอื่น ด้านล่างบรรทัด: เก็บข้อความขนาดใหญ่ในบูธของคุณสั้นเมื่อมันมาถึงข้อความ บันทึกไว้เพื่อเป็นหลักประกันเอกสารประกอบการบรรยายและระดับเสียงของคุณ



6 หลีกเลี่ยงคำถามใช่หรือไม่ใช่

ในการเป็นผู้นำเสนอที่มีประสิทธิภาพในงานแสดงสินค้าคุณต้องถามคำถามของผู้เข้าร่วมประชุมซึ่งส่งผลให้มีการสนทนาเกี่ยวกับแนวโน้มของผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีมากกว่าคำตอบสั้น ๆ และออกจากบูธอย่างรวดเร็ว ถามคำถามที่ให้ผู้คนพูดคุย คุณจะต้องถามคำถามเช่น "ทำไมคุณถึงสนใจสิ่งนี้" หรือ "อะไรดึงดูดให้คุณหยุดที่นี่?" บรรทัดของการตั้งคำถามนี้จะนำความคิดเห็นทันที


“ คุณจะได้รับการคัดเลือกว่าพวกเขามีค่าเวลาของคุณ” ชาปิโรกล่าวว่า "และพวกเขาอาจจะ แต่คุณต้องฝึกอบรมเจ้าหน้าที่คุณต้องสวมบทบาทและคุณต้องสร้างคำถามที่ถามบ่อยของคุณเองเพื่อให้ได้ 'ความหนืด'" คำนี้หมายถึงการเพิ่มจำนวนผู้เข้าร่วมที่เพิ่มขึ้น ใช้จ่ายที่บูธ


หลีกเลี่ยงการถามคำถามเช่น "คุณสนใจในสิ่งที่ทำ X หรือไม่" ชาปิโรกล่าว คำถามนี้เอียงไปทางคำตอบใช่หรือไม่ใช่และนั่นอาจทำให้บทสนทนาของคุณสั้นลง


“ ประโยชน์ของการจัดกิจกรรมส่วนตัวเช่นงาน CES คือพวกเขามีประสบการณ์ห้าคน” ชาปิโรกล่าว "ในฐานะผู้นำธุรกิจขนาดเล็กในงานอีเว้นท์เช่น CES ให้คิดว่าคุณจะใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ทางประสาทสัมผัสนั้นได้อย่างไรแสดงให้เห็นถึงความตื่นเต้นและความกระตือรือร้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเมื่อคุณพูดว่า speak พลังงานนั้นชัดเจนในการประชุม



7 ใช้ประโยชน์จากโอกาสในการพูด

งานแสดงสินค้าจำนวนมากจะเปิดโอกาสให้ธุรกิจและผู้มาใหม่ถึงอุตสาหกรรมขนาดเล็กได้พูดต่อหน้าผู้ชม ค้นหาความเป็นไปได้ดังกล่าวและใช้ประโยชน์ จากการมีส่วนร่วมในการนำเสนอวิธีการนำเสนอในรูปแบบสัมมนาหรือเพียงแค่ขว้างผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนหนึ่งของเหตุการณ์บนเวทีสิ่งเหล่านี้เป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณได้รับความรู้สึกที่ดีขึ้น และฝึกฝนพิทช์ของคุณ


"หากคุณกำลังพูดคุยกับแผงควบคุม" ชาปิโรแนะนำ "ให้แน่ใจว่าได้แตะฐานกับผู้ดูแลก่อนเวลา" ทำสิ่งนี้เพื่อให้คุณสามารถแบ่งปันประเภทของข้อความที่คุณต้องการออกคำถามที่คุณต้องการถามหรือเรื่องที่คุณต้องการหลีกเลี่ยง "หน้าที่ของผู้ดำเนินรายการคือการดึงข้อเท็จจริงออกมาและเป็นกลาง" ชาปิโรกล่าว "แต่ยังอนุญาตให้คุณส่งข้อความออกมาช่วยพวกเขาทำงานของพวกเขาและพวกเขาจะช่วยคุณได้"


ความคิดที่ไม่ดีคือให้การแสดงหรือผู้ดำเนินรายการทำการตลาดทั้งหมดสำหรับงานพูดของคุณ หากคุณกำลังพูดถึงการแสดงช่วยบอกกล่าวโดยใช้ช่องทางการตลาดของคุณเอง เชิญลูกค้ารายสำคัญล่วงหน้าหากคุณรู้ว่าพวกเขาจะมาร่วมงานและเชิญผู้คนต่อไปแม้จะเริ่มการแสดงก็ตาม (เครดิตรูปภาพ: Sean Gallup / Getty Images)



8 จงอยู่จนกว่าจะสิ้นสุด

ข้อผิดพลาดทั่วไปสำหรับผู้แสดงสินค้าในงานแสดงสินค้าคือการออกจากงานเร็ว คุณต้องการที่จะอยู่เพราะท้ายที่สุดก็คือตอนที่ผู้บริหารห้องชุดใช้เวลาดูในนาทีสุดท้ายรอบ ๆ พื้น

“ หากคุณกำลังเสียเวลาอยู่ที่นั่นหากคุณเหนื่อยล้าหรือกำลังออกไปสิ่งที่เลวร้ายที่สุดคือการออกบูธของคุณ แต่เนิ่น ๆ โดยเฉพาะในช่วงท้ายของการแสดง” ชาปิโรกล่าว "นั่นคือเมื่อซีอีโอจำนวนมากเดินไปรอบ ๆ "

ทุก ๆ ครั้งที่ บริษัท จะทำคะแนนให้ชนะอย่างมีนัยสำคัญจากงานแสดงสินค้า ชาปิโรอ้างถึง บริษัท ที่ชื่อว่า Astral AR ซึ่งเป็นองค์กรที่ลงทุน $ 10 ล้านในงาน CES ในเดือนมกราคม 2019 และผลิตโดรนเพื่อตรวจจับปืนและระเบิดผ่านกำแพง ในอีกตัวอย่างหนึ่งการเริ่มต้นที่เรียกว่า BenjiLock (แสดงในภาพด้านบน) ซึ่งได้พัฒนาล็อคห้องออกกำลังกายที่เปิดใช้งานลายนิ้วมือได้รับการเปิดเผยที่สำคัญในงาน CES 2017 หลังจากการแสดง Robbie Cabral ซีอีโอของ บริษัท ได้รับความสนใจจากทีวี แสดง "Shark Tank" ชาปิโรจำได้ ใน "Shark Tank" Cabral ได้รับเงินลงทุน 200, 000 เหรียญจาก Kevin O'Leary เพื่อแลกกับหุ้น 15% ใน BenjiLock

งานแสดงสินค้าต้องใช้ความแข็งแกร่งและคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนั้นตั้งแต่วันแรก จะมุ่งเน้นตั้งแต่ต้นจนจบที่งานแสดงสินค้าโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรายการอยู่ในลาสเวกัสเช่นงาน CES “ ถ้าคุณจะไปที่นั่นคุณควรใช้เวลาให้คุ้มค่าที่สุด” ชาปิโรกล่าว "มันไม่ใช่โอกาสที่จะไปพบพี่เขยของคุณในลาสเวกัสหรือไปเล่นการพนัน" แต่ด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสมในงานแสดงสินค้า SMB สามารถค้นหาความสำเร็จได้ (เครดิตรูปภาพ: CTA / BenjiLock)