ความท้าทายด้านการตลาดอัตโนมัติของ B2b มอบรางวัลแก่ธุรกิจ

บริษัท ที่ถูกท้าทายจากการปรับใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติ (MA) ยินดีที่จะเรียนรู้ว่าพวกเขาไม่ได้อยู่คนเดียว หกสิบเปอร์เซ็นต์ของ บริษัท ต่างพยายามหาทรัพยากรที่จำเป็นในการปรับใช้ MA ให้สำเร็จภายในองค์กรของพวกเขาจากการศึกษาของ Econsultancy ในนามของซอฟต์แวร์ Act-On ร้อยละห้าสิบของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่า บริษัท ของพวกเขาไม่มีประสบการณ์ที่มีทักษะในการใช้ประโยชน์สูงสุดจาก MA

ปัจจัยอื่น ๆ ที่นำไปสู่การปรับใช้ที่ไม่เหมาะอย่างยิ่งคือการจัดการข้อมูล (48 เปอร์เซ็นต์) ความซับซ้อนของซอฟต์แวร์ (44 เปอร์เซ็นต์) และการรวมเครื่องมือ MA กับซอฟต์แวร์ดั้งเดิมอื่น ๆ (37 เปอร์เซ็นต์) ตามรายงาน มากกว่าครึ่ง (53 เปอร์เซ็นต์) ขององค์กรธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ที่ทำการสำรวจกำลังใช้ MA และ 37 เปอร์เซ็นต์ระบุว่าพวกเขาวางแผนที่จะใช้งาน อย่างไรก็ตาม 10 เปอร์เซ็นต์ของ บริษัท B2B ที่ไม่ได้ดำเนินการ MA ไม่ได้วางแผนที่จะทำเช่นนั้น แม้จะมีความท้าทาย 90% ของผู้ตอบแบบสอบถามที่ใช้ MA กล่าวว่าพวกเขาไม่มีแผนที่จะเปลี่ยนผู้ขาย

บริษัท ส่วนใหญ่ (38 เปอร์เซ็นต์) ที่ติดตั้งแมสซาชูเซตสามารถพิสูจน์ผลตอบแทนการลงทุน (ROI) ภายในสามถึงหกเดือน บริษัท หกเปอร์เซ็นต์สามารถสร้าง ROI ได้ในเวลาน้อยกว่าหนึ่งเดือนและ 14 เปอร์เซ็นต์นั้นสามารถพิสูจน์ ROI ได้ระหว่างหนึ่งถึงสามเดือนหลังจากการใช้งาน น่าเสียดายที่มันใช้เวลา 26 เปอร์เซ็นต์ของ บริษัท หกเดือนถึงหนึ่งปีในการรับรู้ ROI และใช้เวลานานกว่าหนึ่งปีในการบรรลุ ROI สำหรับ 16 เปอร์เซ็นต์ของ บริษัท

"ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นแนวคิดใหม่สำหรับกลุ่มเป้าหมายหลักซึ่งหมายความว่ายังขาดความเชี่ยวชาญด้านการตลาดอัตโนมัติ" มิเชลฮัฟฟ์ซีเอ็มโอของซอฟต์แวร์ Act-On กล่าว เรายังคงเห็นความแตกต่างระหว่างนักการตลาดที่รู้วิธีใช้และผู้ที่ไม่ทราบวิธีการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด นี่คือเหตุผลที่มันเป็นกฎบัตรที่สำคัญสำหรับผู้ขายที่จะนำเสนอและให้การเรียนรู้และการศึกษาอย่างต่อเนื่องเพื่อช่วยให้นักการตลาดอยู่ในระดับแนวหน้าของเกมการตลาดอัตโนมัติและมีทักษะในการใช้งานล่าสุด "

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดคืออะไร?

ซอฟต์แวร์ MA ช่วยให้คุณสร้างลำดับอีเมลก่อนโปรแกรมที่ออกแบบโดยใช้ if / then องค์ประกอบการแยก รายชื่อติดต่อจะถูกส่งผ่านระบบอัตโนมัติตามวิธีการที่พวกเขาโต้ตอบกับหลักประกันทางการตลาดเช่นอีเมลที่เปิดการคลิกลิงก์การส่งแบบฟอร์มบนเว็บและตะกร้าสินค้าอีคอมเมิร์ซที่ถูกทอดทิ้ง

คล้ายกับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลผู้ขายแม่ออกแบบแม่แบบที่เป็นแนวทางให้นักการตลาดผ่านกระบวนการอัตโนมัติ เทมเพลตเริ่มต้นด้วยการโต้ตอบพื้นฐานเช่นข้อความ "ยินดีต้อนรับ" หรือข้อความ "ขอบคุณที่ซื้อสินค้า" ผู้รับจะได้รับคำแนะนำผ่านลำดับจากการกระทำของเขาหรือเธอ

"ฉันคิดเสมอว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นเครื่องมือพื้นฐานที่สำคัญจริงๆของเทคโนโลยีการตลาด B2B ที่ทันสมัยเนื่องจากการควบคุมที่อนุญาตการรวมฟังก์ชั่นที่คุณต้องรวมเข้าด้วยกันผ่านโซลูชั่นจุดในพื้นที่ทำงานส่วนกลาง" กล่าว อารมณ์โกรธ "ความกว้างของเทคโนโลยี - คุณสมบัติที่ลึกลงไปในเว็บอีเมลมือถือสังคม - หมายถึงนักการตลาดที่มีความสามารถในการบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ที่สอดคล้องและน่าสนใจตลอดการเดินทางของลูกค้าในทุก ๆ จุด"

เมื่อถูกถามว่าทำไม 13% ของ บริษัท ยังไม่ได้ใช้แมสซาชูเซตส์ Huff กล่าวว่าความซับซ้อนความต้องการและความชอบเชิงกลยุทธ์ล้วนมีบทบาทในการป้องกันไม่ให้ บริษัท เข้ามาในพื้นที่ “ ในขณะที่เราได้เห็นการเติบโตอย่างมากของพื้นที่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมามันก็คุ้มค่าที่จะต้องจดจำว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นปรากฏการณ์ที่ค่อนข้างใหม่ซึ่งนักการตลาดผู้ใช้ในช่วงต้นและตอนนี้อุตสาหกรรมส่วนใหญ่ในยุคแรก ๆ, " เธอพูด.

"เป็นเทคโนโลยีที่ต้องการให้องค์กรมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนสำหรับความพยายามทางการตลาดกลยุทธ์การใช้งานการวัดที่ชัดเจนและตรงประเด็นเพื่อดำเนินการโดยวัตถุประสงค์เพื่อตอบและหลักสูตรสำหรับเนื้อหาที่สำหรับธุรกิจและอุตสาหกรรมบางแห่งสามารถพิสูจน์ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อธุรกิจและอุตสาหกรรมจำนวนมากกลับคิดใหม่ว่าการตลาดมีความหมายอย่างไรและดูเหมือนว่า …. นอกเหนือจากนั้นไม่ใช่ว่าทุกธุรกิจจะมีความสามารถหรือความต้องการระบบอัตโนมัติที่ชัดเจนโดยทั่วไปผู้ตอบแบบสอบถามของเราหลายคนจากกลุ่มเฉพาะ ชัดเจนว่าในขณะที่พวกเขาเห็นประโยชน์ในเครื่องมือสำหรับการติดตามการเข้าชมเว็บไซต์เปิดและคลิกผ่านมีเพียงโปรแกรมอัตโนมัติจำนวนมากเท่านั้นที่พวกเขาสามารถทำงานและได้รับประโยชน์จากจำนวนลูกค้าที่มุ่งหวังขาเข้าที่ค่อนข้างต่ำ "

กรณีการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

การได้รับโอกาสในการขายใหม่นั้นเป็นความท้าทายด้านการตลาดที่สำคัญที่สุดใน B2B โดยเกือบครึ่งหนึ่ง (46 เปอร์เซ็นต์) ของผู้ตอบแบบสำรวจอ้างว่าเป็นอาการปวดหัวหลักของพวกเขา ร้อยละหกสิบหกของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้นนั้นเป็นสาเหตุที่ทำให้พวกเขาใช้เครื่องมือ MA ร้อยละสี่สิบเก้าของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นเป็นเหตุผลอันดับหนึ่งในขณะที่การสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นนั้นถูกอ้างถึงโดย 41% ของผู้ตอบแบบสอบถามเท่านั้น

เจ็ดสิบสามเปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามใช้ MA สำหรับอีเมลในขณะที่ 63 เปอร์เซ็นต์ใช้สำหรับการจับลูกค้าเป้าหมายในฟอร์มบนเว็บและ 56 เปอร์เซ็นต์ใช้สำหรับจับลูกค้าเพื่อนำไปสู่หน้า Landing Page ผู้ตอบแบบสอบถามน้อยกว่าครึ่ง (47 เปอร์เซ็นต์) ใช้สำหรับการรวมการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ในขณะที่มีเพียง 41% เท่านั้นที่ใช้เพื่อการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย บริษัท ต่างๆได้เพิกเฉยต่อระบบธุรกิจอัจฉริยะ (BI) การตลาดตามบัญชีและการแบ่งเซ็กเมนต์แบบไดนามิกซึ่งทั้งหมดถูกใช้ร่วมกับซอฟต์แวร์ MA โดยผู้ตอบแบบสอบถามน้อยกว่า 25%

"สิ่งนี้อาจเป็นความผิดพลาดของเทคโนโลยีเอง" นายฮัฟฟ์กล่าว "นักการตลาดจำนวนหนึ่งในการสำรวจของเราบ่นว่าการผสานรวมที่ไม่ดีระหว่างระบบอัตโนมัติทางการตลาดและระบบ CRM ที่ทำให้ข้อมูลของพวกเขาจากการโยกย้ายและป้องกันไม่ให้องค์กรของพวกเขาควบคุมพลังของโซลูชั่นอย่างเต็มที่ แต่อุปสรรคที่ใหญ่กว่า การขายและการตลาดที่นำไปสู่กระบวนการและโครงการต่อต้าน "

Huff กล่าวว่าเป็นไปได้ว่าการขาดความร่วมมือระหว่างหัวหน้าแผนกอาจ จำกัด จำนวนการรวมเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นและแต่ละแผนกอาจทำงานภายใต้ชุดของตัวชี้วัดและวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นหากฝ่ายขายต้องมุ่งเน้นไปที่การได้รับบัญชีใหม่ข้อตกลงปิดและการเพิ่มและจัดการการต่ออายุและการตลาดจะต้องมุ่งเน้นไปที่การส่งมอบปริมาณคุณภาพตะกั่วและคุณภาพการรับรู้แบรนด์ดังนั้นการรวมซอฟต์แวร์อาจไม่ชัดเจน ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในแง่ของการวัด 69 เปอร์เซ็นต์ของ บริษัท กำลังใช้ MA เพื่อติดตามปริมาณข้อมูลไปยังหน้า Landing Page และแบบฟอร์ม หกสิบเจ็ดเปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามกำลังวัดจำนวนสัญญาใหม่ที่ บริษัท ได้สร้างขึ้น ประมาณครึ่งหนึ่งของผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดใช้เครื่องมือ MA ในการวัดการตลาดและแคมเปญการขายเพื่อสร้างโอกาสในการขาย มีเพียง 28 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่วัดความสำเร็จของลูกค้าผ่านเครื่องมือ MA

การสำรวจรวมถึงการตอบสนองจากนักการตลาดภายในองค์กร 355 คนจากองค์กร B2B ที่เข้าร่วมในเดือนเมษายนและพฤษภาคม 2560