วีดีโอ: Introducing Energy Vault (ธันวาคม 2024)
PCMag Startup Spotlight เป็นซีรีย์ธุรกิจใหม่ที่มองโลกแห่งการเริ่มต้นครั้งละหนึ่ง บริษัท จากมุมมองโดยตรงของผู้ประกอบการที่อยู่เบื้องหลัง การเปิดตัว บริษัท โดยใช้ความคิดการหาเงินทุนและการสร้างธุรกิจในแบบที่คุณคาดคิดว่าเป็นความพยายามส่วนบุคคลที่เข้มข้น ในซีรีส์นี้เราจะแนะนำการเริ่มต้นแต่ละครั้งโดยการสัมภาษณ์ผู้ก่อตั้งเกี่ยวกับภูมิหลังและแรงจูงใจแผนธุรกิจของพวกเขาคุณค่าของสิ่งที่ทำให้แพลตฟอร์มหรือบริการของพวกเขาแตกต่างจากลูกค้าและวิธีที่ บริษัท ของพวกเขาเข้ากับพื้นที่และตลาดที่มีอยู่
สำนักงานใหญ่ตั้งอยู่ในกรุงลอนดอน Arlians เป็นแพลตฟอร์ม freemium ในปัจจุบันในรุ่นเบต้าที่สอง การเริ่มต้นขยายตัวออกมาจาก บริษัท ที่เรียกว่า Fifth P Strategy Consulting (Fifth P); นี่คือสิ่งที่ผู้ร่วมก่อตั้ง Arlians พบและระดมความคิดเกี่ยวกับ CEO ของ Arlians Simon Launay ความคิดว่าการทำธุรกิจไม่ควรล้มเหลวหรือธุรกิจไม่ควรพลาดโอกาสในการขยายหรือยึดกระแสรายได้ใหม่เพราะพวกเขาสามารถ ' หาพันธมิตรที่พวกเขาต้องการเพื่อให้มันเกิดขึ้น Launay กล่าวว่า Arlians มีรากฐานมาจากความคิดในการสร้างเครือข่ายทรัพยากรที่ใช้ร่วมกัน
"ธุรกิจต้องการการเชื่อมต่อทุกประเภท" Launay กล่าว "พวกเขาต้องการลูกค้าพวกเขาต้องการซัพพลายเออร์ แต่มีหลายครั้งที่พวกเขาต้องการการเชื่อมต่อที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นตัวอย่างเช่นการซื้อหรือขายธุรกิจของพวกเขาหรือธุรกิจอื่น ๆ Arlians เป็น 'LinkedIn สำหรับธุรกิจ' ที่มีประโยชน์จากเว็บไซต์หาคู่ - พิมพ์เทคโนโลยีเป็นพื้นหลังเพื่อช่วยในการจับคู่ธุรกิจ LinkedIn ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้มืออาชีพค้นหามืออาชีพและการจ้างงาน Facebook ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยเพื่อนค้นหาเพื่อน ๆ Arlians ใช้สำหรับธุรกิจเพื่อค้นหาธุรกิจ "
บริษัท DOSSIER
ชื่อ: Arlians
ออกเสียง: "ARE-lines"
ก่อตั้งขึ้น: 2015
ผู้ก่อตั้ง: Simon Launay, Ben Phillips, Lorenzo Rampin, Sahaj Kothari, Simon Blackburn
HQ: ลอนดอน, อังกฤษ
พวกเขาทำอะไร: เครือข่ายสังคม B2B
สิ่งที่มีความหมาย: วิธีพบปะและติดต่อกับคู่ค้าทางธุรกิจได้ง่ายขึ้น
รูปแบบธุรกิจ: ซอฟต์แวร์ Freemium เป็นบริการ (SaaS)
สถานะปัจจุบัน: เป็น เบต้า
เงินทุนปัจจุบัน: เงินกู้ยืม 25, 000 ปอนด์ (ประมาณ $ 36, 296) จาก Virgin StartUp
การเปิดตัวที่คาดหวัง: Q1-Q2 2016
เรื่องราวของผู้ก่อตั้ง
Arlians ไม่ได้เปิดตัวอย่างเป็นทางการจนถึงเดือนกุมภาพันธ์ 2015 แต่ Launay เกิดความคิดเริ่มต้นเมื่อหลายปีก่อนท่ามกลางการให้คำปรึกษา 15 ปีการเงินและอาชีพการตลาดที่นำเขามาจาก บริษัท ต่าง ๆ ได้แก่ Absolut Vodka และ Ernst & Young (ก่อนก่อตั้ง Fifth P ในปี 2011) ตลอดสี่ปีที่สี่ Fifth P รับงานให้คำปรึกษา Launay กล่าวว่าเขาและผู้ก่อตั้ง Arlians ในที่สุด -F CFO Sanjeev Talwar และผู้จัดการฝ่ายกลยุทธ์ Ben Phillips, Lorenzo Rampin และ Simon Blackburn พร้อมกับสมาชิกทีมคนอื่น ๆ Julien Cazaubon- ทำงานกับลูกค้ารายใหญ่หลายรายและผลักดันกลยุทธ์ที่ทะเยอทะยานที่ไม่ได้เกิดขึ้นเนื่องจากขาดหุ้นส่วนทางธุรกิจที่สำคัญ
Phillips และ Rampin ที่ปรึกษาทั้งสองที่มีพื้นฐานด้านผู้ประกอบการกล่าวว่าพวกเขาเพิ่มโอกาสในการสร้างแพลตฟอร์มที่แก้ปัญหาที่พวกเขาเจอในเกือบทุกธุรกิจที่พวกเขาทำงานอยู่ Fifth P ยังคงให้คำปรึกษาอย่างต่อเนื่องจนถึงเดือนกรกฎาคม 2558 ณ จุดนี้ทีมได้ย้ายไปยัง Arlians เต็มเวลา
"แนวคิดการเริ่มต้นจำนวนมากเกิดจากชิปบนไหล่ซึ่งคุณได้สัมผัสโดยตรงและก่อให้เกิดการตระหนักว่าปัญหาต้องได้รับการแก้ไข" Launay กล่าว "Arlians เป็นวิวัฒนาการของความคิดที่ฉันมีเมื่อประมาณเจ็ดปีที่แล้วซึ่งเริ่มต้นเป็นกระบวนการประกวดราคาสำหรับการบริการระดับมืออาชีพแนวคิดเริ่มแรกคือการให้โอกาสผู้ให้บริการมืออาชีพในการเชื่อมต่อกับหน่วยงานเดียว ผู้รับเหมาในอุตสาหกรรมก่อสร้างเป็นอย่างไรโดยไม่ต้องจ้างทีมงานขนาดใหญ่ "
Launay อธิบายว่ากรณีการใช้งานจริงของโลกได้โน้มน้าว Fifth P ให้ Arlians เป็นสองเท่าได้อย่างไร บริษัท ที่ปรึกษาในลอนดอนพบว่ามันยากที่จะแยกความแตกต่างเกินกว่าความเชี่ยวชาญของพวกเขาเพื่อการเติบโตทางธุรกิจและถูกติดต่อหรือ "จับคู่" กับ บริษัท ฝึกอบรมและการเจรจายังต้องการขยายการเข้าถึง
"จากการแนะนำนี้เราได้พบกับพันธมิตรของธุรกิจการเจรจานี้อย่างรวดเร็วโดยนำเสนอสิ่งที่เราทำและลูกค้าที่เราให้บริการและเราได้ลงนามเพื่อรู้สึกสะดวกสบายเกี่ยวกับการเปิดกว้างของการอภิปรายภายในการประชุมสองครั้งแรก ไปป์ไลน์ขายที่ใช้ร่วมกันนำไปสู่การไม่แข่งขันและเข้าสู่ความสัมพันธ์พันธมิตรทันที "Launay กล่าว "เราได้พยายามหลายต่อหลายครั้งในการค้นหาคู่ค้าและสิ่งที่ต้องทำคือช่วงเวลาที่ดีและท่อน้ำ: ใครบางคนที่รู้ว่าสิ่งที่เราต้องการและสิ่งที่คนอื่นต้องการมันเป็นที่ชัดเจนว่าควรมีเครื่องมือง่ายๆฟรีบนอินเทอร์เน็ต เพื่อให้เราพูดได้อย่างง่ายดาย: ฉันกำลังมองหา x และสำหรับ x เพื่อหาเรา "
Cazaubon นักออกแบบการสื่อสารด้วยภาพชาวฝรั่งเศสที่ไปโรงเรียนกับ Launay ในกรุงลอนดอนในฐานะวัยรุ่นเชื่อมต่อกับ Arlians CEO ผ่าน "the magic of Facebook" และมีส่วนสำคัญในการพัฒนาแบรนด์ Arlians และอัตลักษณ์ด้านภาพ ทั้งสองอธิบายว่าหลังจากการทำซ้ำและการเปลี่ยนแปลงที่แตกต่างกันหลายครั้งการเริ่มต้นใช้ชื่อ "Arlians" เพราะมันหมายถึงพันธมิตรคำว่า - แนวคิดของการสร้างพันธมิตรและการเข้าร่วม
“ เรามองชื่อที่แตกต่างกันมากมายและต้องการให้มันหมายถึงบางสิ่งที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอที่มีคุณค่าสิ่งที่เรารู้สึกสบายใจที่จะแนะนำในตลาดต่าง ๆ และชื่อแบรนด์ที่สั้นพอที่จะใช้ในเว็บหรือสภาพแวดล้อมของแอป” Launay กล่าว
ภายในแพลตฟอร์ม
แดชบอร์ด Arlians เป็นประสบการณ์ของผู้ใช้ที่ตรงไปตรงมา (UX) ด้วยโปรไฟล์ข้อความรายการการเชื่อมต่อและฟีดข่าวที่เพิ่งเปิดตัวในเวอร์ชันเบต้าปัจจุบัน Arlians ไม่ได้เสนอแอพมือถือในขณะนี้ บริษัท ได้เลือกที่จะมุ่งเน้นการพัฒนาในช่วงต้นบนเว็บไซต์เดสก์ท็อปที่ตอบสนองได้ดีที่สุดสำหรับมือถือและแท็บเล็ต Rampin อธิบายว่า UX มีความรู้สึกคล้ายกับเครือข่ายสังคมเช่น Facebook และ LinkedIn แม้ว่าเมื่อผู้ใช้สมัครใช้กระบวนการสร้างโปรไฟล์ประกอบด้วยคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาเช่นที่ตั้งทางภูมิศาสตร์และเป้าหมายทางธุรกิจ อัลกอริทึมการเรียนรู้ของเครื่องของแพลตฟอร์มนั้นเรียกว่า "การจับคู่" ทีมปฏิเสธที่จะเปิดเผยซอสลับเบื้องหลังอัลกอริธึมเอง
จากหน้าแดชบอร์ดของ Arlians หลักบัญชีธุรกิจจะสามารถเข้าถึงความสามารถในการส่งข้อความเพื่อติดต่อธุรกิจที่ลงทะเบียนอื่น ๆ ซึ่งคล้ายกับความสามารถในการตรวจสอบรูปแบบ LinkedIn ที่ดูโปรไฟล์ของคุณ ฟีดข่าว Arlians เรียกว่า The Hub ตาม Rampin ฟีดให้ข่าวเป้าหมายข้อมูลเชิงลึกและเนื้อหาที่ใช้ร่วมกัน นอกจากนี้ยังมีคุณสมบัติพิเศษ (คล้ายกับเนื้อหาที่ได้รับการประชาสัมพันธ์ของ Facebook) ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้เข้าถึงผู้ชมเกินเครือข่ายของพวกเขาสำหรับการโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย
กุญแจสำคัญสู่ Arlians คือประสบการณ์ "การจับคู่" สำหรับธุรกิจ Launay อธิบายว่าขึ้นอยู่กับลักษณะของโปรไฟล์เครือข่ายจับคู่ที่เป็นไปได้และ "ให้คำแนะนำเหมือน Tinder จะ" เปิดเผยในตอนแรกเพียงชื่อ บริษัท การบรรยายอย่างรวดเร็วว่าทำไม Arlians คิดว่ามันเป็นสิ่งที่ดีที่สุดและทำไมผู้ใช้ควรพิจารณา ธุรกิจนี้ จากนั้นผู้ใช้สามารถคลิกที่โลโก้ของ บริษัท และเยี่ยมชมโปรไฟล์ของผู้ใช้เพื่อตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการที่จะติดต่อการแข่งขัน
Arlians มองว่าตัวเองเป็นเครือข่ายที่มุ่งเน้นทั่วโลกและอธิบายกรณีการใช้งานเช่นการขยายตัวในต่างประเทศซึ่ง บริษัท ไอทีขนาดเล็กในลอนดอนอาจเชื่อมต่อกับ บริษัท ไอทีนิวยอร์กขนาดเล็กเพื่อร่วมมือกับธุรกิจระหว่างประเทศเพื่อลดค่าใช้จ่ายและความเสี่ยง พื้นดิน. แพลตฟอร์มดังกล่าวอาจจับคู่ผู้ค้าปลีกของเล่นในญี่ปุ่นกับผู้ค้าปลีกในออสเตรเลียที่มีความต้องการยี่ห้อแอ็คชั่นเฉพาะหรือ บริษัท ผลิตภาพยนตร์ในอินเดียที่มองหาการเปิดรับในอเมริกากับ บริษัท จัดจำหน่ายในลอสแองเจลิส
"เมื่อเราจับคู่ธุรกิจตามความเกี่ยวข้องสิ่งนี้คำนึงถึงประเภทของธุรกิจที่พวกเขาทำสิ่งที่พวกเขาทำและผลประโยชน์ทางธุรกิจที่พวกเขากำลังมองหาในการจับคู่อย่างใกล้ชิดพวกเขาจะเป็นธุรกิจอื่นตามลักษณะของตนเองมาก เหมือนเว็บไซต์หาคู่ที่จะมองความสนใจของคุณรูปร่างหน้าตาและอื่น ๆ "Launay กล่าว "ในขณะที่ผู้ใช้แสดงความปรารถนาที่จะค้นหาและพบว่าพันธมิตรเชิงกลยุทธ์เปิดเผยตัวตนของพวกเขา"
Launay กล่าวว่าการเริ่มต้นนี้ยังเป็นการเปิดตัวฟีเจอร์ใหม่สำหรับสมาชิกระดับพรีเมียมในรุ่นเบต้าปัจจุบันเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวที่เพิ่มขึ้นรวมถึงความสามารถสำหรับผู้ใช้ในการซ่อนตัวจากคู่แข่งบางรายหรือเพื่อเปิดเผยข้อมูลที่ จำกัด ตัวอย่างเช่นผู้ใช้ระดับพรีเมียมสามารถระบุประเภทธุรกิจที่พวกเขาไม่ได้เปิดเผยชื่อ บริษัท ของพวกเขา
หนึ่งในความท้าทายอื่น ๆ ที่ทีมวิ่งข้ามไปเมื่อพัฒนาแพลตฟอร์มนี้คือการคิดค้นภาษากลางหรือศัพท์เฉพาะเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและผู้คนที่ทุกคนบนแพลตฟอร์มสามารถเข้าใจได้
“ เรานั่งลงกับรายชื่ออุตสาหกรรมที่แตกต่างกันมากมายในแบบที่รัฐบาลจัดประเภทบริการของพวกเขานั่นคือพื้นฐานของเรา” ฟิลลิปส์กล่าว "จากที่นั่นเราต้องนำสิ่งเหล่านั้นและแปลมันเป็นคำที่ผู้คนสามารถเข้าใจเพื่อเพิ่มความเป็นมิตรกับผู้ใช้ดังนั้นแทนที่จะเป็น 'ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่ใช้ยีสต์' คุณแค่เป็นคนทำขนมปัง"
ในเดือนพฤศจิกายนการเริ่มต้นเข้าร่วมการประชุมสุดยอดเว็บ 2015 ในดับลินเปิดตัวเวอร์ชันเบต้ารุ่นแรกของแพลตฟอร์มที่เปิดตัวอย่างเป็นทางการในเดือนถัดไปหลังจาก 10 เดือนของการพัฒนาแพลตฟอร์มเริ่มต้น ตามที่ บริษัท ระบุภายในหนึ่งสัปดาห์ของการเปิดตัวเบต้า Arlians มีธุรกิจ 100 แห่งที่ลงทะเบียนใน 28 ประเทศทั่วทั้งหกทวีป ธุรกิจครอบคลุมอุตสาหกรรมที่หลากหลายรวมถึง Vrumi ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ตั้งอยู่ในกรุงลอนดอนซึ่งช่วยให้ freelancer แบ่งปันพื้นที่ทำงาน Linterpostal บริษัท ขนส่งและโลจิสติกส์ในเนเธอร์แลนด์ และ AsiTek บริการบ้านพักในกานา
ในช่วงเบต้ารุ่นที่สองนี้ Arlians กำลังเปิดตัว The Hub และแก้ไขข้อบกพร่องซึ่งได้รับความสนใจจากการเริ่มต้นผ่านทางคำติชมของผู้ใช้เบต้าและในปัจจุบันมีแผนที่จะเปิดตัวแพลตฟอร์มดังกล่าวในเดือนมีนาคมหรือเมษายน 2016
รายละเอียดแผนธุรกิจ
Arlians ลงจากพื้นด้วยเงินกู้ยืม 25, 000 ปอนด์ (ประมาณ $ 36, 296) จาก Virgin StartUp ศูนย์บ่มเพาะผู้ประกอบการที่ไม่แสวงหากำไรของเซอร์ริชาร์ดแบรนสันเอ็มไพร์เอ็มไพร์ Arlians กำลังมองหาช่องทางระดมทุนที่มีขนาดใหญ่ขึ้นและทีมงานกล่าวว่าพวกเขาไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้จนกว่าแพลตฟอร์มจะเปิดตัวและขยายฐานผู้ใช้ แต่แผนธุรกิจนั้นสร้างขึ้นจากกระแสรายได้หลักสามประการ ได้แก่ การเป็นสมาชิกแบบสมัครสมาชิกการโฆษณาและเนื้อหาแบบจ่ายตามการใช้งานในรูปแบบของตลาด Arlians
“ มันเป็นรูปแบบ freemium แต่การจับคู่หลักจะถูกนำเสนอฟรีเสมอ” Rampin กล่าว "ด้านหลังนั้นการเป็นสมาชิกพรีเมี่ยมเป็นกระแสรายได้ที่สำคัญที่สุดการเป็นสมาชิกพรีเมี่ยมจะรวมเครดิตการโฆษณาบางส่วนเพื่อใช้ประโยชน์จากการโฆษณาที่มีการกำหนดเป้าหมายสูงสุดใน The Hub และเหนือสิ่งอื่นใดให้การตั้งค่าความเป็นส่วนตัวเพิ่มเติม ผู้ใช้."
การโฆษณาเป็นช่องทางรายได้ระยะกลางมากขึ้นสำหรับการเริ่มต้นพร้อมกับศักยภาพในการรวบรวมและขายข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจที่แพลตฟอร์มรวบรวมเมื่อเวลาผ่านไป ตลาดตามที่ Rampin อธิบายจะเป็นการดีเลิศเมื่อฐานผู้ใช้ทางธุรกิจทั่วโลกเติบโตขึ้น - สถานที่ที่ธุรกิจสามารถให้บริการได้โดยตรงบนแพลตฟอร์ม (และที่ที่ Arlians จะลดธุรกรรม)
เริ่มต้น Outlook
Arlians กำลังเข้าสู่เวทีเครือข่ายสังคมออนไลน์ที่เน้นธุรกิจซึ่งเต็มไปด้วยผู้เล่นที่มีอยู่และ startups อื่น ๆ ที่มีการติดพันหรือวางตำแหน่งที่ดีเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชม B2B ทั่วโลก LinkedIn เป็นเครือข่ายสังคมออนไลน์สำหรับการทำงานที่จัดตั้งขึ้นและแพลตฟอร์มการให้คำแนะนำทางธุรกิจและการค้าเช่น Clarity และ Ariba ที่เป็นเจ้าของ SAP รวมถึงตลาดทั่วโลกเช่น Amazon และ Alibaba ได้รวบรวมฐานผู้ใช้ทางธุรกิจขนาดใหญ่ Arlians แล้ว คุณค่าของมัน มี startups อื่น ๆ ที่จะแข่งขันด้วยเช่นกันรวมถึง Powerlinx ซึ่งเป็นอีกหนึ่ง "เครือข่ายการจับคู่ B2B ทั่วโลก" ซึ่งประกอบด้วยสมาชิกแบบชำระเงิน
แพลตฟอร์มเช่น Arlians ต้องการฐานผู้ใช้ขนาดใหญ่เพื่อเริ่มสร้างห่วงโซ่คุณค่า ต้องการผู้ใช้ทางธุรกิจจำนวนมาก เครือข่ายโซเชียล B2B กำลังเริ่มเห็นผู้ใช้เบต้าพัฒนาความสัมพันธ์ด้านอุปทานและลูกค้า แต่การทดสอบจริงจะเกิดขึ้นเมื่อ Arlians ยังมีชีวิตอยู่โดยมีการสนับสนุนอย่างเต็มที่กับการไหลเข้าของเงินร่วมลงทุน สำหรับ Arlians มันยังเร็วพอในเกมที่การเริ่มต้นและแพลตฟอร์มสามารถไปได้หลายทิศทาง Launay กล่าวว่าคุณค่าหลักของแพลตฟอร์มนี้คือการเป็นหุ้นส่วน B2B แต่ถ้ามันจับฐานผู้ใช้ที่กำลังมองหานั่นอาจขยายไปสู่การเชื่อมโยงธุรกิจกับนักลงทุน
“ คำแนะนำที่สำคัญที่เราจะมอบให้กับ บริษัท สตาร์ทอัพอื่น ๆ ก็คือรักษาตัวคุณไว้ได้อย่างเหนียวแน่นสร้างพันธมิตรที่แข็งแกร่งและจัดหาสิ่งที่คุณสามารถทำได้ตั้งแต่เริ่มต้น "ยืดทุนของคุณให้ไกลที่สุดเท่าที่จะทำได้ซึ่งไม่เพียง แต่ช่วยให้คุณได้รับมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้นักลงทุนมีความน่าเชื่อถือ"
กุญแจสำคัญในการเริ่มต้นเช่น Arlians ประสบความสำเร็จหรือไม่คือการเลือกทิศทางอย่างมีประสิทธิภาพในขณะที่วิวัฒนาการ ตอนนี้มีกระแสรายได้หลายอย่าง แต่เมื่อแพลตฟอร์มเติบโตขึ้นระดับการสมัครระดับพรีเมียมอาจพิสูจน์ได้ว่าไม่คุ้มค่า มันคุ้มค่าในเวทีศูนย์บ่มเพาะที่จะมุ่งเน้นไปที่เว็บไซต์ที่ตอบสนองได้ดีกว่าการพัฒนาแอพ แต่ท้ายที่สุดแล้วอาจส่งผลต่อการมองเห็นสำหรับผู้ชมที่เพิ่มขึ้น ข้อเสนอมูลค่าหลักอยู่ที่นั่น
“ ฉันใส่เบเกอร์รี่สองตัวจากบ้านเกิดของฉันเข้าไปในเว็บไซต์” ฟิลลิปส์กล่าว "ร้านเบเกอรี่ทั้งสองแห่งนี้ถูกทำธุรกิจโดยโซ่ขนาดใหญ่พวกเขาพบกันผ่านเว็บไซต์และแนะนำหุ้นส่วนสำหรับการส่งเสริมการค้าระยะสั้น แต่จากนั้นก็เริ่มทำงานร่วมกันและเห็นยอดขายที่สูงขึ้น
“ สิ่งที่เราค้นพบจนถึงตอนนี้ก็คือประเด็นที่ Arlians แก้ไขส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้นและธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่ได้รับการรับรู้และสัมผัสกับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่อาจมี” Phillips กล่าว “ Arlians ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กพบพันธมิตรเหล่านั้นลูกค้าเหล่านั้นที่พวกเขาไม่อาจมีได้
