7 ขั้นตอนในการเชื่อมโยงความสำเร็จด้านการตลาด

ในคอลัมน์ก่อนหน้าเกี่ยวกับ LinkedIn ฉันมุ่งเน้นวิธีการที่คุณสามารถใช้เพื่อส่งเสริม บริษัท ของคุณและแม้แต่พนักงานของคุณ จากนั้นในคอลัมน์ถัดไปของฉันหัวข้อนี้ใช้ LinkedIn เป็นเครื่องมือในการวิจัย สำหรับการออกนอกบ้านครั้งนี้ฉันจะมุ่งเน้นไปที่การใช้ LinkedIn เป็นเครื่องมือสื่อสารการตลาดขาออก นึกถึงแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลแบบมาตรฐานและตอนนี้เพิ่ม LinkedIn ลงในช่องทางผสม ดูเหมือนว่าสมบูรณ์แบบสำหรับการส่งข้อความแบบหนึ่งต่อหนึ่งใช่ไหม ใช้ฐานข้อมูลขนาดใหญ่ของข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับนักธุรกิจ (ข้อมูลที่สมาชิกอาจให้ฉันเพิ่ม) และผสมผสานความสามารถในการส่งข้อความเพื่อเข้าถึงกล่องจดหมายของเป้าหมายของคุณ มีอะไรผิดพลาด? จริงๆแล้วทุกอย่าง

พวกเราไม่มีใครชอบรับอีเมลขยะ เราใช้ตัวกรองเพื่อไม่ให้เห็น บางครั้งเราเปลี่ยนที่อยู่อีเมลเพื่อลดจำนวนเงินที่เราได้รับ และสิ่งที่ทำให้ผ่านไปยังกล่องจดหมายของเรามักจะถูกลบอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเปิด LinkedIn InMail อาจแย่กว่ากันทั้งสำหรับผู้รับและผู้ส่ง ในด้านของผู้รับไม่เพียง แต่จะไม่ได้รับการร้องขอจาก InMail แต่โดยทั่วไปพวกเขามาจากพนักงานขายคนเดียว อย่างน้อยอีเมลการตลาดจาก บริษัท มักจะถูกมองว่าเป็นการส่งเสริมการขายโดยทั่วไปและน่าสนใจหากพวกเขามีข้อเสนอที่น่าสนใจที่สอดคล้องกับความต้องการของผู้รับในเวลานั้น แต่ถ้าผู้รับไม่สนใจพวกเขาจะถูกเพิกเฉยได้ง่าย แม้ว่า บริษัท จะส่งอีกอีเมลแต่ละฉบับก็สามารถลบได้ง่าย

ตอนนี้เปรียบเทียบกับประสบการณ์ของคุณในการมีพนักงานขายที่เร่งรีบมาหาคุณในร้านแล้วถามว่า "สวัสดีฉันช่วยคุณได้ไหมวันนี้" เรามักพูดว่าอะไร "ไม่เป็นไรขอบคุณ." ทำไม? เพราะเมื่อเราติดต่อพนักงานขายแล้วเราก็ติดอยู่ InMail มีความคล้ายคลึงกัน พวกเขามักจะไม่ได้มาจาก บริษัท แต่มาจากพนักงานขายและถ้าเราตอบมันจะยากที่จะทำให้พวกเขาหายไป

อย่างไรก็ตาม InMail นั้นไม่ได้ส่งผลเสียต่อผู้รับเท่านั้น พวกเขาสามารถสร้างความหายนะให้กับคุณและ บริษัท ของคุณได้เช่นกัน ก่อนอื่นพวกมันแพง อีเมลมีค่าใช้จ่ายเพียงเพนนี (เมื่อพิจารณารายการซื้อและค่าใช้จ่ายเครื่องมืออีเมล) ในทางตรงกันข้าม InMails มีราคาแพงมาก ตามแผน LinkedIn แบบพรีเมี่ยมที่คุณสมัครรับบริการ InMail สามารถมีค่าใช้จ่าย $ 1 หรือมากกว่า และแม้ว่าคุณเต็มใจที่จะใช้โชค แต่คุณก็ถูก จำกัด อยู่เพียงไม่กี่โหลในแต่ละเดือน ยิ่งไปกว่านั้นเมื่อผู้รับได้รับการแจ้งเตือน InMail ในกล่องจดหมายของพวกเขาพวกเขาเห็นคู่แรกของบรรทัด ดังนั้นหากคุณไม่ได้รวมสิ่งที่น่าสนใจใน InMail ของคุณผู้รับของคุณจะไม่เห็นข้อความที่สร้างขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์ ในที่สุดซึ่งแตกต่างจากอีเมลข้อความ LinkedIn ถูกส่งแบบหนึ่งต่อหนึ่งด้วยตนเองแทนที่จะเป็น en masse เพื่อให้พวกเขาสามารถเผาเวลาของคุณ

ดังนั้นคุณจะเปลี่ยนความยุ่งเหยิงนั้นให้กลายเป็นความดีได้อย่างไร นี่คือเจ็ดขั้นตอนสู่ความสำเร็จในการส่งข้อความของ LinkedIn:

1. มันคือสิ่งที่พวกเขารู้

ผู้รับเป็นส่วนหนึ่งของเครือข่ายระดับที่สองของคุณหรือไม่ กล่าวอีกนัยหนึ่งผู้รับของคุณรู้จักคนที่คุณรู้จักหรือไม่? ถ้าใช่ให้ดูว่าผู้ติดต่อซึ่งกันและกันของคุณสามารถแนะนำคุณได้หรือไม่ (เหมือนกับขอให้บริกรของคุณให้พวกที่ "โต๊ะนั่นตรงนั้น" รู้ว่าคุณกำลังซื้อเครื่องดื่ม)

การใช้ผู้ติดต่อร่วมกันทำให้ได้สองสิ่ง ก่อนอื่นถ้าคุณสามารถรับการแนะนำการโทรเย็นของคุณจะกลายเป็นผู้นำที่อุ่น ประการที่สองคุณอาจหลีกเลี่ยงการใช้ข้อความ InMail ที่มีค่า (และ จำกัด )

2. มันคือสิ่งที่คุณรู้

หากเป็นไปได้ในบรรทัดแรกของคุณให้พูดถึงสิ่งที่เฉพาะเจาะจงจากโปรไฟล์ของบุคคลนั้นและระบุสาเหตุที่รายละเอียดนั้นนำคุณไปให้ถึง อย่างไรก็ตามโปรดทราบว่าการเปิดรับข้อความของคุณเก้าครั้งจาก 10 ครั้ง (และอาจเป็นไปได้เท่านั้น) จะถูกส่งผ่าน InMail เวอร์ชันที่ถูกตัดทอนของคุณซึ่งส่งผ่านอีเมลไปยังกล่องจดหมายของบุคคลนั้น อีเมลนั้นจะรวมบรรทัดแรกหรือสองของ InMail ของคุณเท่านั้น

คุณต้องดึงดูดความสนใจของบุคคลผ่านข้อมูลสรุปที่รวมอยู่ในอีเมลหรือผู้รับอาจไม่เห็นข้อความที่เหลือของคุณ รับรู้ถึงจำนวนเงินที่รวมอยู่โดยการทดสอบกับเพื่อนร่วมงานเพื่อดูจำนวนผู้ร่วมงานของคุณที่ได้รับทางอีเมล เช่นเดียวกับโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกในโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาคำสองสามคำเหล่านี้คือหน้าต่างแห่งโอกาสของคุณ

3. หาคนแรกในการแชทไม่ต้องขาย

ทำให้ InMail ประสบความสำเร็จในมุมมอง InMail เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณไม่ใช่ทั้งหมดอย่างสมบูรณ์ เป้าหมายของคุณในการใช้ InMail ควรเริ่มต้นการสนทนาไม่ใช่การลดราคาทันที เมื่อคำนึงถึงสิ่งนั้นแล้วให้เน้นข้อความของคุณในหัวข้อที่น่าจะดึงดูดความสนใจของผู้รับ

ตัวอย่างเช่นคุณสามารถค้นหาบางสิ่งบางอย่างในโปรไฟล์ของบุคคลที่อาจเน้นความสนใจ - เรื่องของบุคคลงานที่อาจให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความหลงไหลส่วนตัวการรับรองหรือทักษะหรือไม่? คุณสามารถใช้เกร็ดความรู้เหล่านั้นเพื่อดึงดูดผู้ติดต่อได้หรือไม่?

4. เป็นสาวตัวเลข (หรือผู้ชาย)

เริ่ม Big Data รุ่นของคุณเอง การทดสอบการติดตามและข่าวกรองธุรกิจ (BI) ผลักดันการเติบโต ติดตามเมื่อคุณส่ง InMail ของคุณ (วันและเวลา) และติดตามสิ่งที่จะได้รับคำตอบ

เมื่อเวลาผ่านไปคุณอาจเริ่มเห็นแนวโน้ม InMail ที่ส่งในบางวันหรือในบางช่วงเวลาอาจทำให้เกิดการตอบสนองมากขึ้น หากคุณระบุวันและเวลาที่สร้างการตอบสนองมากที่สุดจากนั้นเริ่มส่ง InMail ของคุณในช่วงที่มีโอกาส

5. ความรู้ในอนาคต

ใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ที่จับภาพลูกค้าเป้าหมาย (บางครั้งเรียกว่า "เนื้อหาที่มีมูลค่าสูง") เพื่อสร้างการตอบสนองที่สูงขึ้น หาก บริษัท ของคุณเพิ่งเผยแพร่บล็อกที่อาจเป็นที่สนใจบอกโอกาสให้ลูกค้าทราบผ่าน InMail

เหมือนกันสำหรับรายงานกรณีศึกษาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและไม่ชอบ เมื่อคุณเสนอสินทรัพย์ที่มีมูลค่าให้กับกลุ่มเป้าหมายคุณเปลี่ยนโฟกัสจากการขายบางสิ่งเพื่อให้บางสิ่งแก่พวกเขาและนั่นอาจนำไปสู่การขายที่สูงขึ้น

6. สร้างการวางอุบาย

ในคอลัมน์ก่อนหน้าฉันพูดคุยเกี่ยวกับการใช้ความลึกลับเพื่อสร้างความอยากรู้ คุณสามารถทำเช่นเดียวกันกับ InMail ของคุณ หากคุณเคยกินอาหารที่มีรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ (รสชาติที่เป็นเอกลักษณ์นั่นคือ) ที่คุณไม่สามารถระบุได้คุณอาจครุ่นคิดกับมันพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานอาหารค่ำของคุณและอาจถามพนักงานเสิร์ฟว่าเครื่องเทศอะไร หรือส่วนผสมอยู่ในจาน ทำเช่นเดียวกันกับ InMail ของคุณ สร้างความลึกลับและวางอุบายเพื่อให้ลูกค้าของคุณต้องการตอบสนองต่อคุณ

7. InMail ที่ดีที่สุดอาจไม่ใช่ InMail

หากสิ่งอื่นล้มเหลวดูว่าคุณสามารถทำให้บทสนทนาของคุณหลุดจาก LinkedIn ได้หรือไม่ โอกาสของคุณรายการที่อยู่อีเมลหรือชื่อผู้ใช้ Twitter ในโปรไฟล์ของเขาหรือเธอ? ถ้าใช่ติดตามบุคคลนั้นใน Twitter หรือส่งอีเมลสั้น ๆ อย่างไรก็ตามคนส่วนใหญ่ไม่ได้ให้อีเมลและชื่อผู้ใช้ Twitter ในโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา แต่ตอนนี้คุณมีชื่อของพวกเขาเพื่อให้คุณสามารถค้นหาพวกเขาใน Instagram, Twitter และเครือข่ายสังคมอื่น ๆ

ไม่มีอีเมลเหรอ? LinkedIn ช่วยให้ค้นหาคนอื่นที่ทำงานใน บริษัท เดียวกันกับกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้น การคาดหมายเป้าหมายของคุณอาจไม่แสดงที่อยู่อีเมลในโปรไฟล์ของเขาหรือเธอ แต่เพื่อนร่วมงานอาจแสดงรายการที่อยู่อีเมลของพวกเขาและในกรณีส่วนใหญ่ บริษัท จะปฏิบัติตามระเบียบเดียวกันเพื่อกำหนดที่อยู่อีเมล บางที บริษัท ที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมายจะกำหนดที่อยู่อีเมลเป็น Or FirstinitialLastName หรือเพียงแค่ชื่อหรือเพียงนามสกุล เมื่อคุณทราบถึงข้อตกลงคุณสามารถใช้สิ่งนั้นเพื่อคาดเดาที่อยู่อีเมลของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ไม่สนใจที่จะใช้เวลาดูโปรไฟล์ของเพื่อนร่วมงานเพื่อหารูปแบบที่อยู่อีเมลของ บริษัท นั้นใช่ไหม ละเอียด. จากนั้นก็เดา ส่งอีเมลไปที่หากไม่มีอีเมลดังกล่าวคุณควรได้รับการแจ้งเตือน "ไม่ได้ส่งข้อความ" จากเซิร์ฟเวอร์อีเมลของ บริษัท ที่ช่วยให้คุณรู้ว่าคุณสามารถไปต่อในการลองครั้งต่อไปได้

ระวังตัวด้วย อย่าส่งอีเมลหนึ่งฉบับพร้อมชุดค่าผสมทั้งหมดในบรรทัดถึง (หรือสำหรับเรื่องนั้นในสายสำเนาถึงหรือสำเนาลับถึง) คุณไม่ต้องการให้ผู้รับชัดเจนว่าคุณเพียงแค่เดาที่อยู่อีเมลของเขาหรือเธอ ลองที่อยู่อีเมลหนึ่งครั้ง นอกจากนี้อย่าส่งหนึ่งครั้งหลังจากนั้น คุณไม่ต้องการให้เซิร์ฟเวอร์อีเมลของผู้รับตีความข้อความของคุณว่าเป็นสแปมและบล็อกหรือกรองข้อความของคุณ ลองวันนี้ หากคุณได้รับการตีกลับให้ย้ายไปที่โอกาสอื่นแล้วกลับมาที่ความพยายามครั้งถัดไปของคุณสำหรับการคาดหมายดั้งเดิมนี้ในอีกไม่กี่วัน

จำไว้ว่านี่คือการขายและการตลาด

แม้จะมีคำแนะนำเหล่านี้ แต่คุณก็ยังไม่ได้รับคำตอบต่อ InMails ส่วนใหญ่ของคุณ คุณต้องจำไว้ว่านี่เป็นการตลาดและแม้ว่าเราจะพยายามอย่างเต็มที่ แต่การตลาดก็ยังคงเป็นเกมตัวเลข

โอกาสที่คุณจะไม่ได้ไปจากอัตราการตอบสนองร้อยละ 10 ถึงอัตราการตอบสนองร้อยละ 60 แต่การเพิ่มขึ้นจากร้อยละ 10 เป็นร้อยละ 20 ยังคงหมายถึงประสิทธิภาพของความพยายามของคุณเป็นสองเท่าและฉันเดาว่าเราทุกคนชอบที่จะเห็นความพยายามของเรามีประสิทธิภาพเป็นสองเท่า